شما در این گام:

با استفاده از تحقیقات اولیۀ بازار، نمونه ای از کاربر نهایی را در بخش بازارتان به تفصیل شرح می دهید.

اکنون با شناسایی بازار خ مقدم ساحلی، نوبت آن رسیده است که دربارۀ مشتری هدف ود آگاهی کسب کنید. لازم است بذانید برای موفقیت باید کسب و کارتان را بر مبنای مشتریانی که به آنها خدمات عرضه می کنید بنا نهید، نه آینکه صرفأ به دنبال فروش محصول یا خدمتتان به بازار باشید.

هر مشتری در حقیقت از یک کاربر نهایی و یک واحد تصمیم گیری تشکیل شده است. کاربر نهایی به احتمال زیاد یکی از بخش های جدایی ناپذیر واحد تصمیمگیری است، اما معلوم نیست که مهم ترین شخص آن نیز باشد. به بیان دقیق تر:

  • کاربرنهایی: شخصی حقیقی است که از محصولتان استفاده خواهد کرد.کاربر نهایی معمولأ عضو خانوار یا سازمانی است که محصولتان را می خرد.
  • واحد تصمیم گیری: فرد(افرادی) که تصمیم میگیرند آیا مشتری محصولتان را بخرد یا نه. این افراد عبارتند از:
  1. قهرمان: شخصی است که م خواهد مشتری، محصول را بخرد. در اغلب موارد او همان کاربر نهایی است.
  2. خریدار اقتصادی اصلی(اولیه): شخصی است که اختیار پرداخت پول برای خرید محصول را دارد. برخی مواقع این شخmص همان کاربر نهایی است.
  3. تأثیر گذاران، دارندگان قدرت لغو تصمیم، ادارۀ خرید و غیره: افرادی که بر تصمیمات خریدار اقتصادی اصلی تسلط یا کنترل مستقیم دارند.

در این گام، پروفایلی از کاربران نهایی تشکیل خواهید داد که برای محاسبۀ اندازۀ کل بازار در دسترس به اندازۀ کافی مشخص شده باشد. بعدأ پس از شناسایی  کاربر نهایی ای که به اندازه کافی با پروفایل کاربر نهایی شما تناسب داشته باشد، می توانید جزئیات بیشتر را به پروفایلتان اضافه کنید. تمرکزتان در اینجا بر کاربر نهایی خواهد بود چون اگر او محصولتان را نخواهد، شما نیز توانایی دستیابی به مشتریان را نخواهید داشت.

ممکن است با خودتان فکر کنید که اگر نخستین بازاری را که کسب و کارتان در آن فروش می کند شناسایی کنید پروفایل کاربر نهایی نیز به سادگی به دست خواهد آمد، اما این کار به زمان، تفکر و تحقیقات فراوانی نیاز دارد.

چرا بایدویژگی های جمعیت شناختی مشخصی را هدف قرار دهید؟

در جایگاه شرکتی نوپا، باید بسیاری از مشتریان بالقوه رانادیده بگیرید تا بتوانید بر گروه کلیدی ای از کاربران نهایی تان متمرکز شوید که نسبتأ همگن اند و می توانند جریان نقدی اولیۀ مورد نیاز را برای توسعۀ کسب و کارتان فراهم کنند.

لازم است پیوسته با مشتریان هدفتان تعامل داشته باشید و با آنها صحبت کنید تا این نوع اطلاعات را بدست آورید. تحقیقات اولیۀ بازار آنچه را در پس این اطلاعات نهفته است درک خواهد خواهید کرد و به محض انجام این این تحقیقات می توان گفت ارزشمند ترین اطلاعات ممکن را بدست آورده اید.

هدفتان توصیف زیر مجموعه ای تعریف شده و محدود از کاربران نهایی است که ویژگی ها و نیاز های مشابهی دارند. جست و جوی این زیرمجموعه روشی مشابه جست و جوی بازار اولیه دارد.فروش محصول به مجموعۀ متنوعی از کاربران نهایی همانقدر بی هدف و آشفته است که فروش محصول  به بازارهای چندگانه. لازم نیست همه منابعتان را صرف این کنید که همه چیز برای همگان باشد.

ویژگی های بالقوه ای که باید در پروفایل کاربر نهایی تان مد نظر قرار دهید عبارتند از:

  • جنسیت آنها چیست؟
  • محدودۀ سنی آن ها چگونه است؟
  • بازۀ درآمدی آنها چطور است؟
  • موقعیت جغرافیایی آنها کجاست؟
  • چه چیزی به آنها انگیزه می دهد؟
  • از چه چیزی بیشتر می ترسند؟
  • قهرمان آنها کیست؟
  • چه روزنامه ها و وب سایت هایی را می خوانند؟ کدام برنامه های تلویزیونی را تماشا می کنند؟
  • دلیل اصلی آنها برای خرید این محصول چیست؟پس انداز؟ تصویرذهنی خوب از محصول؟ فشار رقبا؟
  • چه چیزی آنها را خاص و قابل شناسایی می کند؟
  • داستان آنها چیست؟

ممکن است هنوز نتوانید به بسیاری از این پرسش ها پاسخ دهید یا شاید برخی از این سوالات به موقعیتی که دارید ربطی نداشته باشند یا دست کم اکنون اینگونه فکر میکنید.

آیا فردی در تیم مؤسستان هست که مشخصات پروفایل کاربر نهایی را داشته باشد؟

حضور افرادی متناسب با پروفایل کاربر نهایی از همان ابتدا در تیمتان مزیت بسیار بزرگی محسوب می شود. درک عمیقی که در آینده از مشتریانتان به دست خواهید آورد یکی از عوامل تعیین کنندۀ موفقیتتان خواهد بود. اگریککاربر نهایی در تیمتان حضور داشته باشد، دیگر مجبور نیستید به فرضیاتی تکیه کنید که از دقت کافی دربارۀ کیستی کاربر نهایی و خواستۀ او برخوردار نیستند. اگر از قبل افرادی با این خصوصیات جمعیت شناختی در تیم مؤسستان ندارید، باید کاربر نهاییِ هدف را در تیم اجرایی تان استخدام کنید.

به طور خلاصه:

تحلیل شما از مشتری هدفتان به هیچ وجه کامل نیست اما پروفایل کاربر نهایی می تواند شما را در مسیری صحیح به سمت گام های آتی قرار دهد.این تازه شروع کار است، اما کارتان را با تمرکز صحیحی آغاز کرده اید.این گام یکی از گام های حیاتی شما در جست و جوی اختصاصی بودن و جزئی نگری است  و باهدف ملموس واقعی کردن مشتری انجام می شود.

شما باید شرکتتان را حول نیاز های مشتری بنا کنید نه برمبنای توانمندی ها و علایق شخصی تان.

نظر خود را پیرامون این مقاله بیان کنید!